A fim de driblar a concorrência muito tem se falado a respeito de valor. Durante o processo de compra, quanto mais valor você ofertar no seu produto ou serviço, maior é a percepção do custo-benefício pelo seu cliente.
Qual é a diferença de preço e valor?
Preço é o custo para aquisição de um produto ou serviço numa relação estritamente financeira que envolve o pagamento por parte do cliente.
Valor é a percepção que o cliente tem do produto ou serviço perante um benefício apresentado.
O benefício, por sua vez, é algo que atenda a uma necessidade apresentada pelo cliente e difere das características técnicas do produto ou serviço.
É importante que o vendedor apresente o benefício somente quando o cliente deixar explícito o que precisa ou espera obter com a aquisição de determinado bem, ou na prestação de um serviço. Detalharemos mais sobre a apresentação de benefícios em outro momento, num artigo sobre técnicas de vendas.
Valor é o que desenha a chamada relação custo-benefício, vista pelo cliente dentro da sua jornada de compra.
Todos nós enquanto consumidores, em geral, buscamos algo que atenda alguma necessidade particular. E quando o produto ou serviço entrega o que atende à nossa necessidade por meio de um atributo, seja ele existente ou personalizado, seu valor fica evidente.
Quais as vantagens de agregar valor a um produto ou serviço?
Quando há valor agregado, o preço torna-se compatível com o que vendemos. As dúvidas por parte do cliente com relação à necessidade de aquisição, preço cobrado e solução dos seus problemas são mínimas ou não existem.
Em vendas simples é possível que sejam inexistentes. Um exemplo clássico é quando adquirimos produtos de baixo custo e que já possuem uma sólida reputação no mercado, como um sabão para roupas, uma marca de arroz ou uma bebida. Em geral, sabemos que eles custam mais que seus concorrentes porque cumprem o que prometem. E valorizamos o fato de não termos surpresas desagradáveis ou perdermos tempo experimentando algo que não sabemos se será bom.
Porém, em vendas complexas, que envolvem mais dinheiro e há mais pessoas envolvidas no processo, o papel do vendedor em apresentar com maestria o valor que aquele produto ou serviço tem é fundamental para diminuir ou até mesmo dirimir as objeções com relação à funcionalidade, qualidade, satisfação ou solução que acompanhará a aquisição.
A oferta de valor faz toda a diferença no momento da negociação do preço.
Quais os benefícios para quem oferece valor e não preço?
A lista de benefícios para quem oferece valor ao seu cliente é imensa. Relacionamos os principais fatores que estão presentes em relacionamentos de sucesso entre vendedores e clientes:
- Positiva a imagem da empresa, da marca e do produto/serviço ofertado;
- Facilita a definição pela aquisição por parte do cliente;
- Evita comparações com a concorrência;
- Minimiza as objeções a serem contornadas;
- Demonstra a preocupação em resolver problemas;
- Explicita a eficácia da oferta;
- Constrói uma relação de confiança entre as partes.
Embora a decisão de ofertar valor ou brigar pelo preço se trate de uma estratégia empresarial, é possível o vendedor assumir as rédeas da negociação e mudar a situação de uma venda.
A postura com que o profissional se apresenta, a segurança que ele transmite e a construção de um bom relacionamento com seu cliente são suficientes para criar uma estratégia de valor e não precisar recorrer a disputas de preço que geralmente causam prejuízos para as empresas.
Como está a relação de valor dos seus vendedores, do seu departamento com seus clientes?
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