A queda das vendas pode estar ligada ao microambiente interno, ou seja, a fatores internos da empresa. Como se trata de um ambiente totalmente controlável, é possível realizar uma análise minuciosa dos processos, departamentos ou colaboradores e corrigir as falhas, melhorando a produtividade da equipe comercial.
Os gestores identificam que há problemas internos quando a insatisfação dos seus colabores sobre outros colegas de trabalho, processos ou clientes é explícita.
A queda na quantidade de vendas ou faturamento aliada às “reclamações” pode ser corrigida muitas vezes com pequenas mudanças ou melhorias que contribuam para um melhor clima organizacional.
Relacionamos cinco fatores mais comuns que prejudicam as vendas no microambiente interno e que geram prejuízos para todos, inclusive para os clientes:
DEFICIÊNCIAS NO FUNIL DE MARKETING: Seu comercial pode estar recebendo clientes que não estão efetivamente interessados em comprar algo e que estão passando pelo funil de marketing sem um diagnóstico correto.
São os chamados “leads desqualificados”, aqueles clientes que estão procurando só por uma informação ou que acessaram por engano seu site e simplesmente não querem comprar nada.
AUSÊNCIA DE UM LÍDER: Quando o gestor da área é um “chefe mandão” que apenas dá ordens e não lidera pelo exemplo, compartilhando conhecimento e encontrando soluções, a equipe comercial perde o direcionamento e a motivação.
Equipes comandadas por gestores autoritários apresentam comportamento automático e realizam suas atividades sob a pressão do “faça somente assim”. Aos poucos perdem a flexibilidade, a criatividade e a habilidade de contornar obstáculos.
SOBRECARGA DE TAREFAS: Sabemos que ser vendedor é ser resiliente por natureza, porém seu profissional pode estar sobrecarregado e não conseguindo dar a atenção devida a cada cliente porque superou sua capacidade de atendimento numa boa gestão do tempo.
Atividades administrativas também podem consumir uma grande parte do tempo, diminuindo a relação do vendedor com seus clientes. O alerta do excesso de atribuições e o esgotamento do profissional surgem quando ele demonstra o sentimento de “sou um só!”
MAU RELACIONAMENTO COM OUTRAS ÁREAS: Entraves burocráticos gerados por outros departamentos (atrasos na execução ou entrega, faturamentos ou cobranças equivocadas, inobservância de detalhes dos pedidos ou projetos, atendimento falho, etc.) geram desgastes no relacionamento entre vendedores e clientes e podem estar diretamente relacionados com o fracasso das vendas.
Além da burocracia, a falta de comunicação e desentendimento entre os departamentos enaltecem a sensação do “ninguém se entende”. Se nada for feito para restabelecer a harmonia e o fluxo contínuo das atividades entre os setores, a tendência é prejudicar toda a jornada de compra do cliente.
PROCESSO COMERCIAL INADEQUADO: Desorganização na execução diária das atividades, disparidade na distribuição de clientes, remuneração incompatível e metas inalcançáveis são exemplos de que o processo comercial está confuso.
Um processo comercial com problemas prejudica a produtividade dos vendedores e fica em desacordo com os objetivos da empresa. A equipe comercial percebe que não há estratégia e planejamento na execução das tarefas, pois “cada hora é uma coisa diferente”. Desta forma os objetivos em atingir metas se tornam cada vez mais distantes, gerando insatisfação coletiva.
Como mudar isso para melhorar o desempenho da equipe e vender mais?
O QUE O CLIENTE QUER? Revise os processos de marketing com relação ao funil de qualificação e distribuição de leads ou faça um pré-filtro no atendimento ao cliente por meio de um SDR (Pré-vendas).
Garanta que seu vendedor esteja usando seu tempo para conversar com quem de fato tem uma necessidade.
VAMOS! CERQUE-SE DE LÍDERES. Analise o perfil do gestor comercial e forneça um feedback sobre o direcionamento que ele deve seguir: de colaboração com a equipe, de liderar pelo exemplo.
Se houver resistência na mudança de postura, não perca tempo e avalie a possibilidade de substituição imediata.
UFA! AGORA DÁ TEMPO DE FAZER TUDO O QUE PRECISO! Mensure se os vendedores estão com mais clientes do que conseguem dar atenção ou se o tempo deles está sendo consumido por problemas de processo.
Caso a demanda tenha crescido exponencialmente, contrate mais profissionais para que nenhum cliente fique sem um atendimento de qualidade.
SOMOS UM SÓ TIME! Procure entender o porquê as áreas não se entendem e certifique-se que todas compreendam quais suas reais atribuições. Favoreça a comunicação interna e a interação entre os colaboradores durante todo o processo de compra do cliente.
Use o endomarketing para fortalecer o sentimento de pertencimento para que todos vistam a camisa da empresa.
ARRUME SEU PROCESSO. CONTE COM UMA CONSULTORIA ESPECIALIZADA. Ouça sua equipe e enumere as queixas, objeções e sugestões acerca do processo comercial vigente.
Busque auxílio de uma consultoria especializada para diagnosticar os problemas com imparcialidade e reformular uma sequência de ações e estratégias mais objetiva, simples e eficaz para o departamento.
A HUP Venda+ é especializada em análise, aperfeiçoamento e reformulação de processos comerciais. Se precisar de uma força para alinhar seu departamento comercial aos objetivos de crescimento da sua empresa, conte conosco!