Por fazerem parte da área comercial, é comum que o processo de vendas e o processo comercial possam ser confundidos entre os integrantes da equipe de vendas. Porém, estes dois processos possuem funções distintas e específicas.
Processo de vendas
O processo de vendas é um fluxo de ações sequenciais usados para a realização de uma venda. É também conhecido como funil de vendas ou pipeline.
Esse processo tem como base três etapas fundamentais: a abordagem e entendimento das dores do cliente, apresentação e negociação das particularidades da proposta e, fechando o fluxo, a concretização da venda.
Sua principal função é orientar a jornada de compra do cliente, mas existem outras importantes como: organizar a sequência de ações do vendedor na oferta do produto ou serviço, facilitar a identificação das necessidades do cliente, mapear o comportamento do consumidor durante o processo e apresentar a oferta de forma eficiente.
Nem sempre ocorre todas as etapas do processo de vendas durante o relacionamento comercial entre vendedor e cliente. Em alguns casos, uma ou duas etapas são dispensadas porque o cliente já tem claro o que o produto ou serviço entrega.
Há situações em que ocorre apenas a última etapa, o fechamento, pois o cliente procura pela empresa já desejando fechar o pedido.
Processo Comercial
O processo comercial é a reunião de todas as atividades executadas no departamento de vendas por todos os seus integrantes, sejam elas comerciais ou administrativas.
É um processo que envolve cada passo dado no departamento desde o momento em que o cliente chega à empresa ou vice-versa.
A sequência de estratégias, ações coordenadas e padronizadas de recepção ao cliente, alimentação de sistemas de automação comercial, atendimento a outros departamentos da empresa, confecção e despacho de pedidos de venda, acompanhamento da produção dos produtos ou execução dos serviços, reuniões comerciais, políticas de remuneração e premiação, atribuição de tarefas distintas a cada colaborador do departamento são características de atividades envolvidas num processo comercial.
A principal função do processo comercial é simplificar as tarefas realizadas por recepcionistas, assistentes comerciais, vendedores e gestores, garantindo a padronização de ações e uniformizando a comunicação da empresa com os clientes.
Quando bem estruturado, o processo comercial contribui para a otimização do tempo gasto na execução das tarefas diárias, elimina o retrabalho, define com precisão o papel de cada colaborador dentro do processo e estabelece sinergia no atendimento aos clientes.
Também favorece o engajamento da equipe no cumprimento de metas, bom ambiente de trabalho e qualidade no atendimento ao cliente.
Apesar dos nomes apresentarem uma certa semelhança, são processos com características diferentes, mas que possuem relação. Dentro do processo comercial está o trabalho do vendedor em atender o cliente e as etapas do processo de vendas fazem parte dele.
E sua equipe de vendas, está bem familiarizada com os dois processos?
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